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Es ist schon eine komische Sache mit der menschlichen Psyche. Obwohl wir es eigentlich besser wissen, greifen wir bei vermeintlichen Schnäppchen oft unweigerlich zu. Dabei ist es egal, ob die angepriesene Brotbackmaschine nun benötigt wird oder nicht. Auch sind wir gerne bereit, den Wucherpreis von zwölf Euro für eine Pizza „frutti di mare“ zu zahlen, nur weil sie im Verhältnis wesentlich günstiger erscheint als der Meeresfrüchtesalat für fünfzehn Euro.
Mit diesen und weiteren Merkwürdigkeiten des menschlichen Verhaltens hat sich Dan Ariely in seinem Buch „Denken hilft zwar, nützt aber nichts“ auseinandergesetzt und herausgefunden, dass unser Tun und Lassen berechenbar unvernünftig ist. Der israelische Verhaltensökonom versucht in seiner Studiensammlung zu erklären, welche verborgenen Kräfte im Innern unsere Entscheidungen tagtäglich lenken. Zur besseren Verständlichkeit des komplexen Themas präsentiert er dem Leser zahlreiche Beispiele, die aus dem Leben gegriffen sind.
Die kreativ konzipierten Experimente sind so sehr in unserem Alltag angesiedelt, dass wir automatisch zu Beobachtern von uns selbst werden. Daher ist es nicht ganz einfach, sich von der unangenehmen Botschaft der Studien distanzieren zu können, die lautet: Der Mensch ist nicht immer Herr im eigenen Haus und kluge Marktstrategen wissen das schamlos auszunutzen.
So ist das obige Beispiel von der Meeresfrüchte-Pizza keineswegs ein Zufall. Die Unvernunft des Menschen wird nach Ansicht des Autors heutzutage systematisch ausgenutzt. Der überteuerte Salat dient als Köder auf der Speisekarte. Durch den hohen Preis lenkt er den Blick des Kunden auf die weniger teuren Angebote, hin zu der Pizza. Plötzlich erscheinen die veranschlagten zwölf Euro geradezu als Schnäppchen. Selbst wenn niemand sie bestellt, teure Vorspeisen steigern den Umsatz eines Restaurants.
Menschen brauchen Vergleichswerte, so eines der zentralen Ergebnisse der unterhaltsam präsentierten Studien. Auf diesem Wege können sie sich orientieren und Entscheidungen treffen. Problematisch hierbei ist, dass die Vergleichswerte entweder willkürlich entstehen oder zu gezielter Manipulation eingesetzt werden. So tricksen wir uns bei vielen Entscheidungen selbst aus, lassen uns von unseriösen Gratisangeboten locken, die bei einigen Menschen regelrechte Glücksgefühle auslösen können. Im Grunde genommen sind wir machtlos dagegen.
Die Grundthese der vorhersehbaren Irrationalität des menschlichen Wesens ist nicht neu. Die Wissenschaft beschäftigt sich bereits seit Jahrzehnten mit dem Thema. Was Dan Arielys Buch auszeichnet, ist die Alltagsnähe, die beim Leser fortlaufend „Aha-Effekte“ auslöst. Auf Dauer wirkt die Fülle an Beispielen allerdings eher frustrierend, da der Eindruck vermittelt wird, dass dem Zusammenwirken von Selbsttäuschung und manipulativen Marktstrategien letztlich kaum zu entkommen ist.
Trotzdem ruft das Werk des Verhaltensökonomen unmittelbar dazu auf, sich selbst gegenüber ehrlicher zu sein und das eigene Wesen differenzierter zu betrachten. Hierbei bedient sich der Autor keines moralischen Fingerzeigs, sondern hebt den Sinn und Zweck des Nachdenkens in vielen Lebenssituationen hervor. Obwohl die Natur des Menschen nicht immer rein rationale Entscheidungen zulässt, lässt sich aus Dan Arielys Buch eine elementare Erkenntnis ziehen: Denken nützt eben doch manchmal etwas und kann dabei sogar Spaß machen.
Die „Financial Times Deutschland“ beschreibt Dan Arielys Werk als „bewegenden Ausflug in die Welt menschlichen Verhaltens“. Auch die Zeitschrift „Park Avenue“ findet Gefallen an der unterhaltsamen Art und Weise, wie der Verhaltensökonom seine Studien dem Leser zu vermitteln weiß. Nik Walter von der Schweizer „Sonntags Zeitung“ empfiehlt ebenfalls das Buch zu lesen, „auch wenn es nicht gratis ist.“
„Dan Ariely: Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen“ ist für 19,95 Euro überall im Handel erhältlich. Die 320-seitige gebundene Ausgabe erscheint im Droemer-Verlag, München 2008. Über folgenden Link können Sie das Buch direkt bei Amazon.de bestellen: www.amazon.de
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